王曉晨
談判這件事與每個人都密切相關。正如沃頓商學院談判教授斯圖爾特.戴蒙德所說，談判是人類交際活動的核心內容之一。你或許并不同意，認為談判是發生在談判桌上，專屬于政府官員、商務人士的唇槍舌劍，距離自己的生活有十萬八千里之遠。其實，這只是對談判的刻板印象。
事實上，談判無處不在，買東西爭取折扣，向老板申請加薪，爭取孩子的配合，每個情景中，我們都在扮演談判者的角色。留心學習談判技巧并積極嘗試，會讓我們的生活更加美好。
分享一個小故事，一個朋友租了學區房，房東是位高齡的老教授，新年伊始，房東要漲房租，這位朋友是個口才很好的人，利用各種關鍵對話的技巧，對房東動之以情，曉之以理，最后達成了只漲一成房租的協定。但是在續簽租房協議的時候，這位老教授抱怨說，自己感覺被我這位朋友牽制了，感覺很壓抑，很不情愿再把房子租給這位朋友。這時朋友才突然意識到，他太執著于完成自己的目標意愿，忽略了對方的感受，沒有把贏的感覺留給對方。
中國有句俗話叫，買賣不成仁義在。在日常生活中，我們在市場購物，尋求各類中介服務，在工作中討論問題，這些都是談判，常常會遇到意見不合的狀況，有時候爭辯起來，雙方劍拔弩張，勢不兩立，使得談判的結果卻兩敗俱傷。
再分享一個有益的小故事。一位沃頓商學院的女學生和男友訂了聯程機票去度蜜月，結果在轉機的過程中，因為第一程飛機晚點，他們趕到下一程飛機轉機的時候，登機口剛剛關閉，值機人員不肯放行。于是這位聰明的女學生拉著男朋友的手，站到靠近飛機的大玻璃窗前，死死盯飛機的著駕駛室，這是飛機已經發動引擎，準備離開登機口，這時奇跡發生了，飛機引擎慢慢熄火了，值機口接到通知，讓兩位年輕人盡快登機。
就是這幾分鐘的凝視，這位沃頓商學院的女學生完成了一場精彩的談判，她做對了6件事：
1、沉著冷靜。她沒有在值機口大吵大鬧，不然機場保安一定第一時間把她拖走了；
2、準備充分，她之前學習了談判的技巧，知道這種情況下，如何恰當應對，為自己爭取一線希望；
3、找出決策者，她沒有去苦苦哀求值機口的工作人員，因為在機場，說的算的是機長，只有他能決定飛機的起落。而且這位女學生還知道一個社交技巧，就是當一個人被凝視的時候，他能感受到目光的來源；
4、專注于目標，而不是對與錯。這個女學生的目的就是搭上飛機，進行自己的假期，她沒有耗費寶貴的時間，跟機場人員爭論是因為第一架航班的晚點，使得她誤機，因為就算機場承認了自己的過失，她還是登不上聯機的航班，錯失的假期時間是無法彌補的。
5、進行人事溝通，因為俗話說人心都是肉長的，就算讓兩位年輕人登機會違反一些原則，但畢竟無傷大雅，兩位年輕人默默地凝視，沖動了機長的悲憫之心。
6、承認對方的地位和權力。機長從兩位年輕人的凝視的目光中，感覺到了他們對自己權威的敬畏，觸動自己行駛權力的責任心，確實明智之舉。
談判的結局分四個層次：迫使對方屈從于你的意識；讓對方按你的思路來思考；讓對方理解你所想讓他理解的觀念；讓對方感受到你所想讓他感受的情緒。所以，當我們再與人談判的時候，是不是更應該換位思考呢？
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